DALLE 4P ALLE 4C: IL MARKETING DEL CONSUMATORE

Il mercato è continuamente in evoluzione e i nuovi mezzi di comunicazione la crisi mondiale le esigenze del consumatore di spendere in modo ponderato e oculato , attento, sta influenzando e modificando le formule storiche di valutazione dei mercati delle tendenze dei consumatori intrecciando le tradizzionali 4P del marketing con le più recenti 4C del consumatore.

La storia dell’ultimo secolo è stata costantemente caratterizzata da mutamenti, spesso radicali. Questo dato è evidente dal punto di vista economico, a chiunque voglia analizzare l’andamento dei mercati.

Le aziende di volta in volta hanno dovuto imparare ad adattarsi e solo quelle più lungimiranti e flessibili nella propria struttura sono sopravvissute nel lungo periodo. Questo è quanto emerge, ad esempio, da un sondaggio della rivista Fortune. Solo la metà delle 500 maggiori società presenti sul mercato negli anni Cinquanta esiste tuttora.
Oggi il cambiamento che il mercato impone a qualsiasi impresa è soprattutto nel rapporto con il cliente. Non esistono prodotti, standard, capacità in cui trovare una posizione di rendita. Oggi il rapporto tra azienda e cliente è diventato talmente diretto da poter parlare di one to one. Specchio fedele di questa situazione sono gli sviluppi del marketing.

Un tempo per descrivere in poche parole gli obbiettivi del marketing si parlava della regola delle “4 p”: product, price, place e promotion. La regola delle “4 p” è diventata inutile. Il marketing deve parlare una nuova lingua. Non deve convincere il cliente comprare un prodotto, ma deve comunicargli che è stato creato un prodotto adatto ai suoi bisogni.

La nuova regola del marketing è quella che Robert Lauterborn definisce delle “4 C”: Consumer need, Cost to the consumer, Convenience, Communication. La necessità per le aziende di adattarsi a questa nuova situazione ha portato ad un ulteriore sviluppo del marketing, rivolto verso l’interno stesso dell’azienda.
La prima e fondamentale caratteristica che ogni impresa deve possedere per affrontare il mercato riguarda la mentalità a cui si ispira la sua organizzazione. È necessario accettare l’idea di un costante cambiamento.
È indispensabile affiancare al lavoro un altrettanto costante impegno verso la conoscenza ed il continuo aggiornamento. Solo questo sforzo permetterà di vivere cambiamenti radicali non come crisi, ma come sfide e opportunità.

Questa visione dell’impresa permette un vantaggio: la valorizzazione delle persone che la compongono. Un’organizzazione propensa al cambiamento non cercherà tanto dipendenti capaci di sopportare la routine. Avrà piuttosto bisogno di persone che si sentano responsabili in prima persona dei risultati raggiunti dall’azienda. Persone che, usufruendo di ampi spazi di autonomia e creatività, possano aiutare l’azienda a rispondere ai sempre nuovi stimoli del mercato. E che, nello stesso tempo avvertano chiaramente l’importanza di lavorare in squadra.

L’utilità di valorizzare i propri dipendenti, di comprenderne aspettative, esigenze, motivazioni, porta a vedere dipendenti e collaboratori sullo stesso piano di clienti… interni. È fondamentale una comunicazione chiara e diretta tra vertici e base dell’azienda, che permetta di passare da un normale rapporto lavorativo ad una vera e propria partnership. È indispensabile una costante politica di marketing, che permetta a qualsiasi dipendente o collaboratore di avvertire un rapporto one to one con la sua azienda.

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